Sådan skriver du gode salgstekster – 2 – Brug ´Indvendings-kataloget´

Hvad er et ´indvendings-katalog´ ?

Uanset hvilket produkt *) eller hvilken ydelse, du måtte tilbyde, så vil du blandt dine kunder og dine potentielle kunder kunne møde modstand og indvendinger.

*) Ordet ´produkt´ anvendes her synonymt for ´produkt´, ydelse, service, tjenesteydelse mv.

Og, uanset hvor godt eller dårligt dit produkt måtte være, eller hvor dyrt eller hvor billigt dit produkt måtte være, så vil du kunne møde modstand og indvendinger imod køb og anskaffelse af dit produkt.

Fordi, modstand og indvendinger indgår som en naturlig og forventet del af psykologien bag salgs- og købs-processer.

Derfor er det vigtigt, at du kender, og på kompetent og kvalificeret vis kan håndtere og besvare relevante såvel som irrelevante købs-indvendinger fra dine købere. Både når de viser interesse for dit produkt, eller når du er i forhandling omkring indgåelse af et køb.

I nogle situationer vil købsindvendinger fra din kunde endda være udtryk for en høj grad af interesse for dit produkt. Hvilket blot gør det endnu vigtigere, at du er istand til at håndtere de købsindvendinger, du møder, på kompetent og kvalificeret vis.

I denne serie af artikler får du en række gode, solide og værdifulde værktøjer til, hvorledes du kan skrive dine egne salgstekster.

`Indvendings-kataloget´ er det andet værktøj i denne serie af artikler, om hvordan du selv skriver gode salgstekster. Også en gammel og solid klassiker og samtidig et af de grundlæggende ´gør-det-selv´ værktøjer til at konstruere og skrive gode salgstekster.

Hvad er en ´købsindvending´ ?

Blandt et par af de typiske og helt klassiske købsindvendinger er fex. flg. :

•  ´Det er for dyrt …´
•  ´Jeg har ikke tid til …´
•  ´Jeg har ikke brug for produkt X/Y/Z …´
•  ´Kan dit produkt også A/B/C … ?´

Udover disse vil du – selv for det allersimpleste produkt – kunne finde mindst 8-15-20 andre købsindvendinger, hvadenten disse så måtte være relevante eller irrelevante i fht. køb af dit produkt.  Denne samling eller liste af købsindvendinger udgør dit ´indvendings-katalog´.

Hvorfor er det så vigtigt at kende disse købsindvendinger ?

Fordi, så kan du nemlig – på forhånd – foregribe de næste trin i salgs-processen og salget af dit produkt.   Altså, at være forberedt, og at kunne besvare kundens købsindvending med et kvalificeret svar og nogle gode købsargumenter.

Dette hvadenten du er en ny og uøvet sælger eller en meget erfaren sælger. Og, hvadenten dette så måtte være igennem direkte, personligt salg, eller via salg fra din hjemmeside eller webshop.

Endvidere, så kan du – som en indirekte måde – bruge indvendingskataloget til at generere nogle gode købsargumenter for dit produkt. Altså, at hver enkelt indvending bliver til ét eller flere helt konkrete og umiddelbart anvendelige købsargumenter, der kan bruges ved salg og markedsføring af dit produkt.

Hvordan laver jeg så et ´Indvendings-katalog´ ?

´Indvendingskataloget´- Eksempel – Klik på skemaet for at se det i stor størrelse

Efter eget valg eller præference : Brug et stykke A4-papir, en whiteboard eller post-it notes.

1. Udvælg hvilket produkt du vil tilbyde/sælge
2. Opdel dit A4-papir eller dit whiteboard i to kolonner
   – Købsindvendinger tilføjes i venstre kolonne
   – Købsargumenter tilføjes i højre kolonne
3. Gennemfør en brainstorming på, hvilke indvendinger der måtte være i fht. køb af dette produkt.
   – Også gerne med deltagelse af flere personer, og/eller personer som ikke har forstand på produktet
4. Gruppér købsindvendingerne med det samme betydningsindhold
5. Lav en liste med hvér købsindvending i venstre kolonne
6. For hver købsindvending, lav brainstorming på gode grunde til/købsargumenter for at købe dette produkt, med udgangspunkt i den konkrete købsindvending
7. Gruppér købsargumenterne med det samme betydningsindhold
8. Tilføj købsargumenterne i prioriteret orden til de enkelte købsindvendinger i højre kolonne
9. Slutresultat : En samlet oversigt med købsindvendinger i den ene kolonne, og tilhørende købsargumenter i den anden kolonne.

At have et sådan ´Indvendings-katalog´ giver flere fordele :

1. En kvalificeret, forberedt, respons til kunden i salgs-situationen
2. Ensartethed i responsen, dvs. man undgår ´nonsens-svar´ istedet for at ´tabe tråden´
3. Sælger bliver bevidst om at møde disse indvendinger, og dermed ´kender´ dem på forhånd, og opnår fortrolighed med dem
4. Sælgere/selvstændige kan hjælpe/sparre hinandens indbyrdes, på hvorledes de – endnu bedre – kan håndtere købsindvendinger, istedet for at blive ´låst´ i fht. købsindvendingerne
5. De fundne købsargumenter kan anvendes som grundlag for gode salgstekster til salgs- og markedsførings-materiale, online såvel som off-line.

Læs mere om Indvendings-kataloget :

– Mangler du inspiration til dit indvendings-katalog … ?

– Her er 5 af de mest almindelige købsindvendinger …
– Og, hvordan du tackler dem – på en god måde :
— ´The 5 Most Common Objections During Prospecting and How to Overcome Them´

– Inspiration til gode købsargumenter for nogle klassiske købsindvendinger :
— ´7 Common Sales Objections and How to Overcome Them´

– How to deal with sales objections [free templates] – God og grundig artikel :
— How to deal with sales objections [free templates]

– Et ´købsindvendings-leksikon´ !
– De 35 mest almindelige købsindvendinger – og, hvorledes du tackler dem på en god måde :
— ´The Encyclopedia of Sales Objections: 35 Common Objections & How to Handle Them´

Denne artikel er skrevet med inspiration og udgangspunkt i flg. originale artikel :
— ´Forbered Indvendingerne … Forøg Salget !´

Læs mere om at skrive gode salgstekster :

• ´Sådan skriver du gode salgstekster – 1 – EFU-Modellen´
  ´Sådan skriver du gode salgstekster – 2 – Brug ´Indvendings-kataloget´
• Sådan skriver du gode salgstekster –  3.1 – USPs
• Sådan skriver du gode salgstekster –  3.2 – USPs

Følg med i de kommende artikler om at skrive gode salgs-tekster :

• Sådan skriver du gode salgstekster – 3 – ´The 20 most selling words´
• Sådan skriver du gode salgstekster – 4 – ESPs (Emotional Selling Points)
• Sådan skriver du gode salgstekster – 5 – Skru op – Spar ikke på superlativerne …
• Sådan skriver du gode salgstekster – 6 – USPs (Unique Selling Points)

– Artiklerne er under udarbejdelse …

• About
• Latest Posts

Følg mig på

Dann Sommer

Indehaver af HyperSynectics.com. Blogger på Digital360.Biz Newz. Blogger på BrainFoodnSoulFood.dk. Aktiv og engageret netværker -´The Network M@ximizer´. Digital Forretningsudvikler. Foredragsholder - Foredrag : ´I Lære som Tillært Extrovert´ - Foredrag : ´Sådan bliver du en værdifuld netværker´ - Foredrag : ´Sådan finder du dine kunder på Internet´

Følg mig på

Latest posts by Dann Sommer (see all)

• Sådan træffer du gode valg som virksomhedsejer ! – 7 – Derfor er Idé og Udførelse (execution) ikke helt det samme … ? - 6. december 2021
• Sådan træffer du gode valg som virksomhedsejer ! – 6 – Lyn-check – Hvor langt er du med din forretningsmodel ? - 6. december 2021
• Hjælp dig selv … ! – 5 – Hvad kan du gøre, for mig … ? - 21. april 2021